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¿Cuál es el proceso de decisión de compra?

Hola mis queridos lectores, espero que se encuentren con salud. Estoy agradecido de los comentarios y preguntas sobre algunos de los conceptos que hemos tocado en estas columnas, ojalá haya sido claro en las respuestas.

 Después de haber visto todos los factores que afectan a un comprador, hoy nos ocupa mostrarles lo que es el proceso de decisión de compra de un consumidor.

¿Qué entendemos como proceso de compra? Es el recorrido que realiza el cliente, hasta adquirir uno de sus productos o servicios, el entender este proceso, hace que los departamentos de marketing de las empresas creen estrategias para que el producto o servicio se venda. El proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real y continúa mucho tiempo después. Los especialistas en marketing deben enfocarse en todo el proceso, no solo en la toma de decisión.

El personaje que tuvo que ver con este estudio sobre el proceso, fue el estadunidense John Dewey a principios del siglo pasado, donde nos muestra cinco pasos para la configuración del proceso de compra.

1)      Reconocer la necesidad, es el primer tramo de este recorrido, el cliente identifica una necesidad a partir de un estímulo, provocado por un mensaje captado por sus sentidos del exterior o interior, es ahí donde la labor del especialista del marketing debe determinar dónde se produce tal situación y utilizar esa información para que los mensajes se centren en ella.

2)      Búsqueda de información, un producto que lo satisfaga, es probable que lo compre en ese momento. Si no es así́, el consumidor podría almacenar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda extra, es una etapa del proceso donde se motiva al comprador para que busque más información. Un ejemplo claro es cuando se decide adquirir un auto, pues para llegar al centro de trabajo debes tomar tres tipos de transporte y eso en costo representa un gasto, a partir de esa decisión, pondrás más atención a los anuncios de autos, a conversaciones que toquen el mismo tema o preguntarás a amigos o familiares, hasta reunir la información que consideres necesaria para decidir qué auto comprarás.

3)      Evaluación de las opciones, en la etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la que el consumidor utiliza información para evaluar marcas alternativas a partir del conjunto de opciones. Buscará valoraciones de otras personas que han adquirido algún producto similar  y especialmente la opinión de los expertos.

4)      Decisión de compra, será adquirir la marca preferida, aunque dos factores podrían interponerse entre la intención de compra y la decisión de compra. El primer factor son las actitudes de los demás. Si alguien que es importante para ti piensa comprar el automóvil de menor precio, entonces se reducirán las probabilidades de adquirir un auto más costoso. El segundo factor serías las situaciones no esperadas, como pudiera ser que la situación económica empeore, una noticia especial, el comentario negativo sobre el producto que pudieras elegir, etc.

5)      El comportamiento posterior a la compra, esta etapa es la que más despierta el interés de un especialista en marketing, pues no todo termina en la realización de la compra, sino en todo lo que viene después, ¿qué tan satisfecho el cliente quedó a partir de la compra?, la respuesta es que tanta expectativa se formó a partir de la percepción de valor del producto o servicio planteada en los mensajes recibidos. A mayor distancia entre expectativas y desempeño, mayor será la insatisfacción del consumidor. De ahí que los vendedores deberían prometer solo aquello que su marca pudiera ofrecer, sin generar una expectativa superior a lo ofrecido.

Pues ¿qué creen?, después de analizar estos cinco pasos, en las compras importantes surge la famosa “disonancia cognoscitiva” que es el malestar causado por el análisis de los puntos en contra de la marca o el no decidirse por las ventajas ofrecidas por otras, o sea siempre generaremos confusión al no estar al 100% satisfechos de nuestra compra.

Como pueden leer, el gran reto que tenemos los mercadologos es buscar clientes satisfechos, con una comunicación sobre el valor de nuestro producto congruente a los beneficios que ofrecemos y la expectativa del consumidor.

En mi próxima columna abordaré el tema del emprendimiento, oportunidades que se supieron aprovechar.

Les escribo pronto

Autor: Mario Arturo Méndez Brito

Twitter @borritart

Fuente: https://altamiramagazine.com

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